Club de marketing

En esta sección se tratarán temas de estrategia de marketing y ventas. No importa el tamaño, ni el tipo de organización, son momentos de transformación y de excelencia y gracias a nuestra potente experiencia en empresas B2B e industriales, de muy distintos tamaños y sectores podemos ayudar a organizaciones a superarlos y maximizar su potencial con propuestas operativas claras, a medida y muy concretas en asuntos tales como:

  • Transformar la red de ventas tradicional en una red de ventas moderna y digitalizada (Digital sales).
  • Desarrollar orgánicamente una función de marketing, integrada con comercial, que analice los distintos mercados, su potencialidad y empodere a la red de ventas con las mejores armas.
  • Digitalizar la gestión de clientes, desde la generación de oportunidad, pasando por la primera venta y concluyendo en la fidelidad. Dotar a la empresa de los sistemas de información (CRM, PIM, etc…) necesarios y dimensionados.
  • Dotar a la compañía de las estrategia de marketing digital necesaria para los retos anteriores. Hacerlo desde la optimización del coste.
  • Dotar a la empresa de un modelo de organización comercial y marketing, puestos, procesos y retribuciones asumible y sostenible.
Ventas B2B en tiempos de covid: Volver al Core

¿Cómo seguir creciendo? En estos momentos inciertos, y, quizá lo más importante, ¿Cómo no malgastar recursos persiguiendo -soluciones- que quizá no son las más adecuadas a cada caso concreto?

De las múltiples variables de marketing y ventas que pueden ser re-trabajadas en medido de los cambios que estamos viviendo y del momento en el que la digitalización, el e-com, el inbound, las tecnologías están en boca y en mente de todos por motivos obvios y necesarios, parece también necesario sentarse y respirar: watching the wheels go round (como decía John Lennon) al menos por un momento que nos permita conectar con el core, y ¿qué es el core en B2B?: Pues son muchas cosas, innovación, precio, distribución… pero realmente, si lo reducimos al núcleo, el core es: OFERTA (PRODUCTO O SERVICIO) y CLIENTES.

Los clientes, no los mercados, compran los productos, por lo que es fundamental que se ofrezcan las ofertas correctas al precio y el tiempo correcto para el cliente a través de los canales más efectivos para el cliente. Los clientes son los que cambian antes de que los mercados lo hagan, no en vano, los resultados de todas las crisis se suelen leer años después de que éstas se produzcan. Los clientes cambian más rápido que los mercados, aunque parezca distinto.

Para cada momento cambiante, y una crisishttps://i.ibb.co/Vqfn1BY/eov-b2b-infographic-final.png sanitaria de esta magnitud no cabe duda que lo es, antes de navegar entre las miles de propuestas tecnológicas y modernas (que defendemos) hay que trabajar en la estrategia de salida al mercado efectiva y pragmática basada en una comprensión profunda de tus clientes. Porque los conocías antes, los clientes están en constante evolución y más, como decimos, en un momento de crisis.

El “watching the wheels” se trata entonces de hacer una radiografía a todos los elementos que rodean la actividad comercial de tu empresa desde la perspectiva del cliente. (cuadro 1) Y no sólo para acertar con la solución en las medidas a tomar sino también y sobre todo para elegir bien de entre las múltiples posibilidades y no incurrir en gastos innecesarios en un momento en el que el cash lo es todo.

Además de esta identificación de ineficiencias y de oportunidades y siempre, desde la perspectiva del cliente, se encuentran variables externas a la empresa, y eso son los elementos psicológicos o emocionales de hacer negocios y se deben conocer bien para la gestión de los clientes B2B, tratando de transmitir estos valores de cuantas más formas posibles.

La consultora Bain and Company ha elaborado un listado de Elements of Value® (distinto para B2C o B2B) que nos ayuda a identificar lo que más le importa a sus clientes para que sepa dónde enfocar su estrategia de producto o servicio. Este enfoque empírico aumenta la lealtad de los clientes que sabemos es la mejor manera de atraer ingresos. La pirámide de elementos original engloba múltiples variables, en múltiples niveles.

En la gestión de crisis Covid-19 Bain and Company aconseja centrarse en 6 de esos elementos:

  • Liderazgo y estabilidad
  • Flexibilidad
  • Disponibilidad
  • Reducción del Riesgo
  • Reducción de la Ansiedad del cliente
  • Responsabilidad Social
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